Techniques de négociation commerciale

Code UE : ACD004

  • Cours
  • 4 crédits
  • Volume horaire de référence
    (+ ou - 10%) : 40 heures

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Public, conditions d’accès et prérequis

Personnes maîtrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la négociation. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2021-2022 :

  • Nombre d'inscrits : 91
  • Taux de présence à l'évaluation : 86%
  • Taux de réussite à l'évaluation : 95%

Objectifs pédagogiques

Renforcer le savoir-faire d'un vendeur pour négocier plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique, éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles et des exercices de simulation. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.
Le cours aborde l'apport de l'IA aux techniques de négociations commerciales

Compétences visées

Aptitude à dérouler de façon optimisée des processus de négociation dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

Contenu

5 règles d'or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
- Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
- Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
- Convaincre des bienfaits de la solution.
Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Proposer et défendre son prix
- Limiter les concessions
Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Négocier avec des personnalités difficiles
- Réussir à s'affirmer
- Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation
- Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Modalité d'évaluation

Travail individuel consistant en une simulation d'une vente face à face : dossier écrit et soutenance.
 

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Lieu(x) Package
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Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
Voir le site

Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.

UE

    • Grand Est
      • Grand Est
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance

        Dates importantes

        • Date de démarrage : 17/02/2025
        • Date limite d'inscription : 30/06/2025 à 00:00
        • Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
        • Regroupements physiques facultatifs : Aucun

        Organisation du déploiement de l'unité

        • Nombre d'heures d'enseignement par élève : 20
        • Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)

        Modes d'animation de la formation

        • Organisation d'une séance de démarrage
        • Evaluation de la satisfaction
        • Hot line technique
    • Madagascar
      • Madagascar
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation hybride journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation Hybride journée

        Dates importantes

        • Période des séances du 03/03/2025 au 30/05/2025
        • Période d'inscription : du 01/06/2024 à 08:00 au 30/04/2025 à 16:00
        • Date de 1ère session d'examen : 14/07/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 25/08/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.
    • Nouvelle Aquitaine
      • Nouvelle Aquitaine
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation à distance planifiée soir ou samedi
        • 2025-2026 2nd semestre : Formation à distance planifiée soir ou samedi
        • 2026-2027 2nd semestre : Formation à distance planifiée soir ou samedi
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation à distance planifiée soir ou samedi

        Dates importantes

        • Période des séances du 24/02/2025 au 14/06/2025
        • Période d'inscription : du 15/05/2024 à 15:19 au 31/12/2024 à 15:19
        • Date de 1ère session d'examen : 16/06/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 01/09/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation à distance planifiée est une formation dispensée 100% à distance avec des regroupements 100% en ligne planifiés.
        • Regroupements physiques facultatifs : Aucun

        Organisation du déploiement de l'unité

        • Nombre d'élèves maximum à distance par classe : 40
        • Nombre d'heures d'enseignement par élève : 36
        • Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)

        Modes d'animation de la formation

        • Forum
        • Messagerie intégrée à la plateforme
        • Visioconférence
        • Organisation d'une séance de démarrage
        • Evaluation de la satisfaction
        • Hot line technique

        Ressources mises à disposition sur l'Espace Numérique de Formation

        • Documents de cours
        • Enregistrement de cours
        • Documents d'exercices, études de cas ou autres activités pédagogiques

        Activités "jalons" de progression pédagogique prévues sans notation obligatoire à rendre ou en auto-évaluation

        • définis par l'enseignant

        Modalité de contrôle de l'acquisition des compétences et des connaissances (validation de l'UE)

        • Examens présentiels dans un centre habilité