Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

Code UE : ACD109

  • Cours
  • 4 crédits
  • Volume horaire de référence
    (+ ou - 10%) : 40 heures

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Public, conditions d’accès et prérequis

 Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion et/ou de compétences (professionnelles ou académiques) dans le domaine de la vente et du commerce.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2021-2022 :

  • Nombre d'inscrits : 2413
  • Taux de présence à l'évaluation : 79%
  • Taux de réussite à l'évaluation : 86%

Objectifs pédagogiques

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. 
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente.
Présentation de l'apport de l'IA à la négociation et à la vente.

Compétences visées

Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Créer d'une entreprise commerciale.
Analyser un marché.
Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.

Contenu

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale 
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Modalité d'évaluation

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation

Bibliographie

  • J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
  • J.Viau, H.Sassi : Négociation commerciale

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Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
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Lieu(x) Paris
Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
Voir le site

Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.

UE

    • Bourgogne-Franche-Comté
      • Bourgogne-Franche-Comté
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel journée
        • 2025-2026 2nd semestre : Formation en présentiel journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel journée

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Grand Est
      • Grand Est
        • 2024-2025 1er semestre : Formation hybride soir ou samedi
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 1er semestre : Formation Hybride soir ou samedi

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.
    • Languedoc-Roussillon
      • Languedoc-Roussillon
        • Année 2024 / 2025 : Formation en présentiel journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 Annuel : Formation en présentiel journée

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Midi-Pyrénées
      • Toulouse
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation hybride soir ou samedi
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation Hybride soir ou samedi

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.
    • Nouvelle Aquitaine
      • Bordeaux
        • 2024-2025 1er semestre : Formation hybride soir ou samedi
        • 2025-2026 1er semestre : Formation hybride soir ou samedi
        • 2026-2027 1er semestre : Formation hybride soir ou samedi
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 1er semestre : Formation Hybride soir ou samedi

        Dates importantes

        • Période des séances du 14/10/2024 au 08/02/2025
        • Période d'inscription : du 15/05/2024 à 07:00 au 31/12/2024 à 07:00
        • Date de 1ère session d'examen : 10/02/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 31/03/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.